Koniec „cyfrowego katalogu”. B2B w 2026 musi sprzedawać jak B2C, albo zginie.
Spis treści
WSTĘP OD EKSPERTA
Przez lata polski B2B żył w przekonaniu, że „u nas liczy się relacja z handlowcem, a nie UX”. Tymczasem raport z Północy pokazuje, że profesjonalni kupcy przestali tolerować toporne systemy zamawiania. Jeśli Twój „panel klienta” wygląda jak z 2018 roku, nie konkurujesz już z innymi hurtowniami – konkurujesz z Allegro i Amazonem. I przegrywasz.
METRYCZKA
- Temat: Ewolucja oczekiwań nabywców B2B w regionie Nordics i transformacja platform sprzedażowych.
- Źródło: Raport Nordic eCommerce Trends 2026 (Solteq).
- Data publikacji: Styczeń 2026 (dane z Q4 2025).
DLACZEGO TO JEST W FOCUSIE?
Polski rynek B2B wciąż często debatuje, czy „warto inwestować w UX dla hurtowni”. Tymczasem w Skandynawii debata się skończyła. Dane pokazują, że profesjonalni kupcy (buyers) przestali tolerować toporne systemy zamawiania i oczekują doświadczeń identycznych jak w e-commerce konsumenckim. To sygnał ostrzegawczy dla polskich producentów i dystrybutorów: Wasz „panel klienta” z 2020 roku jest dziś barierą sprzedażową, nie narzędziem.
THE NUGGET (Kluczowy Insight)
- Aż 54% firm B2B w regionie Nordics wskazuje, że ich klienci oczekują doświadczeń zakupowych identycznych jak w B2C (szybkość, self-service, personalizacja).
- Ale uwaga – tu jest „haczyk”:
Mimo tych oczekiwań, tylko 28% firm B2B uważa, że ich obecna platforma wspiera te cele. - Mamy gigantyczną lukę technologiczną (Gap): Klienci chcą kupować „samoobsługowo” i szybko, a firmy wciąż oferują im procesy oparte na „kontakcie z handlowcem” i formularzach PDF wysyłanych mailem.
OKIEM EKSPERTA:
„W B2B Twoim największym konkurentem w 2026 nie jest inna hurtownia. To przyzwyczajenia Twojego klienta z Allegro. Jeśli Twój system jest trudny w obsłudze, klient pójdzie tam, gdzie kliknie się łatwiej – nawet jeśli zapłaci 5% więcej.”
— Founder Ecommerce Instytut
IMPLIKACJA BIZNESOWA (Opinia Ecommerce Instytut)
Jeśli działasz w B2B, musisz zrozumieć, że wygoda (Convenience) stała się walutą. Raport Solteq obala mit, że w B2B liczy się tylko cena i relacja z handlowcem.
Co to oznacza dla polskiego managera B2B? Oznacza to, że:
- Self-Service First: Handlowiec nie powinien przyjmować zamówień (to strata czasu i pieniędzy). Handlowiec ma doradzać, budować relacje i rozwiązywać problemy. Platforma musi pozwalać na 100% samoobsługi: powtórzenie zamówienia jednym kliknięciem, dostęp do faktur, historia transakcji, reklamacje online.
- Inwestycja w PIM (Product Information Management): Raport wskazuje, że bez uporządkowanych danych produktowych nie da się zrobić dobrego UX w B2B. Jeśli Twoje karty produktowe są niekompletne, niespójne lub niedostępne w czasie rzeczywistym – nie zbudujesz nowoczesnej platformy. To fundament, którego w Polsce często brakuje.
- Unified Commerce (nie Omnichannel): Klient B2B chce móc złożyć zamówienie przez telefon, dokończyć je w panelu online i odebrać w magazynie – bez konieczności „synchronizacji” przez handlowca. To wymaga integracji systemów ERP, CRM i e-commerce w czasie rzeczywistym.
WERDYKT INSTYTUTU
Jak konsumować ten raport?
- ☐ Lektura obowiązkowa (całość)
- ☑ Warto przeczytać wybrane fragmenty (sekcja o B2B Commerce, Unified Commerce oraz Customer Experience))
- ☐ Wystarczy ten skrót
Analiza przygotowana przez zespół Ecommerce Instytut.
Raport „Raport Nordic eCommerce Trends 2026” → tutaj
Solteq – GDPR
